06.09.2017

WARUM SIE ANGEBOTE UNBEDINGT NACHFASSEN SOLLTEN

Foto: @Fabian Blank | Unsplash

Sie haben ein Angebot an einen potenziellen Kunden rausgeschickt? Dann sollten Sie unbedingt noch einmal nachfassen – und zwar aus den folgenden Gründen:

  • Sie können so herauszufinden, ob es sinnvoll ist, weiter Zeit und Geld in die Angebotsverfolgung zu stecken.
  • Sie können dem Kunden dabei helfen, eine bewusste Entscheidung zu treffen.

Hat Ihr Vertriebsteam auch schon einmal folgenden Einwand gegen das Nachfassen geäußert?

„Warum soll ich das Angebot nachfassen? Wenn der Kunde wirkliches Interesse hat, meldet er sich schon bei uns, wenn er so weit ist.“

Das ist prinzipiell nicht ganz falsch, aber es kann viele Gründe geben, die den Kunden davon abhalten, sich bei Ihnen zu melden:Viele Entscheider sind heute zeitlich stark eingebunden. Eine Entscheidung wird verschoben und verschoben – aber plötzlich muss es dann ganz schnell gehen.

  • Trotz gut strukturierter Angebotsgestaltung kommt es zu Missverständnissen. Haben Sie zum Beispiel zwei verschiedene Angebotsvarianten aufgeführt, kommt es vor, dass der Kunde den Preis von Variante A und Variante B einfach addiert. Damit sind Sie natürlich zu teuer und aus dem Rennen. Ärgerlich!
  • Wettbewerber senden Ihrem Stammkunden ein Lockangebot, dass zum Beispiel 15 % preisgünstiger ist.

Viele dieser Gründe lassen sich durch einfaches Nachfassen abfedern oder verhindern. Außerdem haben Sie ja bereits viel Zeit und Geld in Werbung, Neukunden-Akquisition und Angebotsgestaltung gesteckt. Wenn Sie nicht dranbleiben, hat sich dieser Aufwand nicht gelohnt – das wäre ein bisschen so, als würden Sie ein Weizenfeld bestellen und die Ernte Ihren Wettbewerbern überlassen.

Richtiges Nachfassen von Angeboten hat nichts damit zu tun, den Kunden solange zu verfolgen, bis dieser entweder genervt bestellt oder einfach nicht mehr erreichbar ist. Mit gekonnter Angebotsverfolgung helfen Sie dem Kunden, eine bewusste Entscheidung zu treffen und zeigen gleichzeitig Ihr Interesse an einer gemeinsamen Geschäftsbeziehung.

Bevor Sie mit der professionellen Angebotsverfolgung starten, sind noch drei Punkte zu klären:

  • Wer sollte nachfassen? Immer der Mitarbeiter in Ihrem Unternehmen, der den besten Draht zum Kunden hat.
  • Wann ist der richtige Zeitpunkt, um Angebote nachzufassen? Telefonieren Sie am besten vor der Angebotserstellung mit dem Kunden und fragen Sie Ihn einfach: „Wann wird der Bedarf konkret?“ Weitere Tipps finden Sie auch in meinem Blogbeitrag vom Februar 2017.
  • 80 % des Erfolgs ist Vorbereitung! Greifen Sie nicht einfach zum Telefonhörer, sondern bereiten Sie sich auf das Gespräch ausführlich und am besten schriftlich vor.

Das Tool Angebotsverfolgung, das Sie als Teil unseres Werkzeugkastens als Newsletter-Abonnent kostenlos herunterladen können, unterstützt Sie gerne bei der professionellen Nachfassaktion.

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Wie funktioniert richtiges Nachfassen?

Entscheidend für ein erfolgreiches Nachfassen ist es, die richtigen Fragen zu stellen – und die falschen wegzulassen. Folgende Fragen sollten Sie bei der Angebotsverfolgung vermeiden:

„Haben Sie mein Angebot erhalten?“

„Haben Sie sich schon entschieden?“

„Ist der Preis OK?“

Stellen Sie in dieser Phase des Verkaufsprozesses besser offene Fragen, wie zum Beispiel:

„Wie hat Ihnen mein Angebot gefallen?“

„Welche Punkte sind noch zu klären?“

„Wann fällt die Entscheidung?“

Die Chance ist dann deutlich höher, dass Sie die benötigten Informationen erhalten.

Und wenn Sie mögen: Teilen Sie Ihre Erfahrungen mit mir. Sie erreichen mich unter lotter@integrierter-vertrieb.de.

Viel Spaß und gutes Gelingen!

Andre Lotter | Integrierter Vertrieb

Andre Lotter
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